אתר הביטוח - איגוד והתאחדות המבטחים בישראל
















אסטרטגיה שיווקית

 

חקר שוק הוא השלב הראשון בייזומן של תוכניות ביטוח חדשות. מבטח המבקש לפתח תוכניות ביטוח חדשות בתחומים שונים (לדוגמא בתחום ביטוחי בריאות, חיים ופנסיה ופעולות איבה) יאסוף מידע על מנת להכיר מקרוב את מצב השוק  אליו הוא פונה וכל זאת  עוד לפני פיתוח המוצר הביטוחי וקביעת מחיר לצרכן.  

תוכנית אסטרטגיה לשיווק אמורה לכלול שלושה חלקים:

  • איסוף אינפורמציה וניתוח המצב בשוק היעד.
  • קביעת יעדי השיווק, כלומר, איתור האוכלוסיות אליהן מיועד המוצר הביטוחי החדש.
  • קביעת האסטרטגיה השיווקית. דהיינו, קביעת תוכנית העבודה להשגת יעדי התוכנית.

איסוף אינפורמציה וניתוח המצב בשוק היעד
על מנת להשיג את המידע הדרוש יש צורך במחקר שוק. ניתן לעשות את המחקר בשתי דרכים שונות, הדרך היקרה יותר תהיה באמצעות מיקור, לשכור שירותים של חברה המתמחה במחקרי שוק אשר תכין בעבור המפתח שאלון ייעודי, תפעיל מערכת של מראיינים לאיסוף תשובות בדרכים שונות כמו פגישות אישיות, שיחות טלפון, סקרים באתרי אינטרנט, מכתבים בדואר אלקטרוני ועוד. לאחר איסוף התשובות, יעבור המידע שנתקבל ניתוח ועיבוד סטטיסטי אשר יוצג בפני המזמין בדו"ח מפורט.

הדרך הזולה הינה לאסוף את המידע בשיטת "עשה זאת בעצמך". מפתח המוצר יקבל מידע מלקוחות פוטנציאלים, יראיין לקוחות קיימים או אפילו יציג את עצמו כלקוח פוטנציאלי בפני המתחרים על מנת לקבל מהם מידע לגבי המוצרים שלהם. הנקודות שמפתח המוצר ייתן עליהן את הדעת, כדי להכין את השאלות לקראת שלב איסוף הנתונים הן:

איתור וקביעת אזור היעד. מפתח המוצר מגדיר לעצמו מהם גבולות אזור השוק אליו הוא פונה ובאילו  אזורים הוא מתכוון לפעול (האם הפעילות תהיה ארצית או תתמקד בעיר מסוימת או באזור מסוים).

לימוד מגמת השוק באזור היעד על מנת לבחון את המצב בשוק המטרה תוך איתור ובדיקת המאפיינים השונים והכרת ההבדלים שבין הצרכים והרצונות של קהלים שונים באזור היעד.

אבחון הבעיות העיקריות בשוק היעד כדי ללמוד מבעוד מועד על הבעיות והקשיים אשר יעמדו בפניו כאשר ינסה לשכנע את קהל המטרה לרכוש את מוצריו או גם את שירותיו.

 זיהוי הזדמנויות ע"י בחינה מדוקדקת של שוק היעד לאיתור הזדמנויות הניתנות לניצול עסקי.

אומדן פוטנציאל המכירות העתידי בכסף או בשיעור הרווח על מנת לקבוע את הגבולות אליהם ניתן להגיע בשיווק המוצר.

הכרת המתחרים העיקרים על מנת לחדור בצורה היעילה ביותר לשוק היעד. הכרת המתחרים העתידיים חשובה למפתח המוצר בעיקר לצורך למידת היתרונות והחסרונות של כל מתחרה, מידע אשר יעזור לו להיות תחרותי ולנצל את מלוא הפוטנציאל הטמון במוצר.

הגדרת הלקוחות הפוטנציאליים. השוק, בדרך כלל, אינו הומוגני, וניתן למצוא בו לקוחות מגוונים. מפתח המוצר, נדרש לעשות פעולה של "פילוח שוק", דהיינו, איתור קבוצות של לקוחות בעלי מאפיין משותף התאמת מוצר ייעודי לכל קבוצה תוך הפניית מאמצי השיווק לקבוצות המבטאות את הפוטנציאל הטוב ביותר. לדוגמא, החלטה לפנות לקבוצת לקוחות בעלי הכנסה גבוהה תאפשר קבלת מחיר גבוה, אך תחייב הקפדה על איכות ושירות.

הכרת הצרכים והרצונות של הלקוחות הפוטנציאליים וחשיבותו של המוצר בעבורם. אם המוצר לא יתאים לדרישת הלקוחות, הוא לא יימכר.

איתור הלקוחות הפוטנציאליים הגדולים. לעיתים קרובות אחוז גבוה מכלל המכירות של העסק מופנה לקבוצה קטנה של לקוחות. לכן, כדאי לאתר את הלקוחות הגדולים הבאים בחשבון אליהם יופנו מאמצי שיווק מיוחדים.

בשלב איסוף המידע, רצוי לפרט בכל סעיף את המאפיינים המיוחדים והמשותפים לכל אחת מתוכניות הביטוח אותן מתכנן לשווק מפתח המוצר הביטוחי, למשל:

גבולות אזור השוק שונים לכל לתוכניות – ביטוחי פעולות איבה מתאימים יותר לאזורי קו התפר, ירושלים וגוש דן. מאידך גיסא ביטוחי הבריאות החיים והפנסיה מתאימים לשיווק בכל תחומי המדינה ללא העדפה מיוחדת לפריפריה או לשטחים.

מודעות שווה לצורך בכל המוצרים בשל המצב הביטחוני, היעדר ביטוח חיים ופנסיה לשכבות רחבות באוכלוסיה והעומס המוטל על מערכת הבריאות בארץ.

קביעת יעדי השיווק
השלב שלאחר איסוף המידע וניתוחו הוא קביעת יעדי שיווק. קביעת יעדים מהווה שלב חיוני בכל תוכנית שהיא ובכלל זה תוכנית שיווק. בקביעת יעדים יש להקפיד על הגדרה כמותית של היעדים באופן הניתן למדידה ולהציב מסגרת זמן להשגתם. רצוי להציב יעדים לתקופות זמן קצובות, כמו: שלושה חודשים ראשונים, מחצית שנה וסוף שנה. יעדי השיווק עשויים להיות מכוונים למטרות שונות:

היקף מכירות
בהצבת יעד היקף המכירות יש לנהוג במידת הזהירות ולהציב יעד ריאלי. רצוי להיזהר מאופטימיות מוגזמות אך גם להישמר מזהירות יתר. יש להקפיד על קביעת יעד שניתן יהיה להשיגו באמצעות האמצעים והמשאבים העומדים לרשות מפתח המוצר.

פלח שוק
ניתן להגדיר את יעד המכירות כהשגת פלח שוק אותו מתכנן לכבוש מפתח המוצר הביטוחי. בהגדרת היעד באופן של כיבוש פלח שוק יהא על מפתח המוצר להתמודד עם המתחרים הואיל וההגדרה עצמה מחייבת אותו לנקוט באסטרטגיה שיווקית מסוימת. בהגדרת יעד כפלח שוק, יש ללמוד תחילה את גודל השוק.

הפצה
אחד מיעדי השיווק הוא להגיע לרמת הפצה  מסוימת. הפצה באמצעות המדיה, רדיו, וטלוויזיה דורשת לפרסם בתדירות ובשעות מסוימות על מנת להגדיל את שיעור החשיפה לקיומו של המוצר הביטוחי.

תדמית
יעד נוסף שניתן להציב למערכת השיווק הוא ביסוס תדמית מסוימת למבטח או גם  לסוכנים, לדוגמא: תכנון להשגת תדמית של חברה המציגה מוצרים חדשנים בעלי איכות גבוהה המעניקה שירות אדיב ללקוחותיה.

מודעות הציבור למוצר או לשרות
חתירה להביא לידיעת הצבור את המוצר הביטוחי על מנת שאחוז גבוה ככל האפשר מקהל המטרה יהא מודע לקיומו. מודעות הציבור נמדדת באחוזים. ניתן לקבוע מטרה למודעות של 50%, כלומר, המטרה היא להגיע למצב בו מחצית מהלקוחות הפוטנציאליים ידעו על קיומו של המוצר. ככל שיותר אנשים יודעים על המוצר כך גדלים הסיכויים שרבים יותר ישקלו את רכישתו והמכירות יגדלו. אם אנשים אינם יודעים על קיומו של מוצר הוא לא יימכר, אפילו יהיה מעולה ויקבע לו מחיר נמוך.

קביעת אסטרטגית השיווק
לאחר איסוף המידע באמצעות מחקר שוק וקביעת יעדים, מגיע שלב קביעת תוכנית הפעולה להשגת יעדי השיווק. בקביעת אסטרטגית שיווק של כל סוג עסק שהוא, יש להגדיר את תחומי הפעולה אשר יקבעו את ההצלחה או הכישלון של התוכנית. התחומים שנקבעו למוצרי ביטוח הם: המוצר, התמחיר, פרסום וקידום מכירות, מכירה אישית ומתן שירות, רשת הפצה, יחסי ציבור, סוכנים.

המוצר
תכונות המוצר מהווים את המרכיב החשוב ביותר במערכת השיווק. עולה, כי מוצר טוב אינו מספיק ויש לתת את הדעת על אמצעים לשיפור המוצר. לשם כך יש לקחת החשבון את הרצונות והצרכים של הלקוחות הפוטנציאלים ולהתאים בעבורם את המוצר. לימוד הצרכים והרצונות של הלקוחות נעשה בשלב מחקר השוק ובתכנון המוצר יש לתת את הדעת לצרכי הלקוחות. 

בבחינת התוצאות שנתקבלו בפילוח השוק, רואים לעיתים קרובות, כי השוק אינו הומוגני. לקבוצות שונות בתוך קהל הלקוחות הפוטנציאלי יש צרכים ורצונות שונים. אזי, יש לבחור באותם פלחי שוק בהם יהיה למפתח המוצר הביטוחי יתרון יחסי לעומת המתחרים והוא יוכל להיות יעיל ותחרותי כאחד. בכל הקשור בפיתוח מוצר ביטוחי, מן הראוי לבחור פלחי שוק גדולים מספיק על מנת שיוכלו לאפשר מכירת למכור מספר ראוי של פוליסות אשר יניבו רווח למבטח, קרי, חוק המספרים הגדולים יוכל לעבוד.

בפני מפתח המוצר עומדות מספר אפשרויות והן: להתמחות בפלח שוק אחד גדול או לבנות דגמים אחדים של המוצר כאשר כל דגם יותאם לפלח שוק אחר. ניתן לפתח גרסא פשוטה וזולה של המוצר המיועדת לפלח שוק של בעלי הכנסה נמוכה וגרסא משוכללת ובעלת באיכות גבוהה יותר, אשר תימכר במחיר יותר גבוה ללקוחות אמידים כאשר הדגש בפיתוח המוצר יושם הוא על אותן התכונות העושות אותו אטרקטיבי בעיני אוכלוסיית היעד בפלח שוק אליו הוא מיועד.

התמחיר
מחיר המוצר הוא אחד הגורמים המשפיעים על שיקולי הקניה של הלקוח הבאים לידי ביטוחי בהיקף המכירות. לקוחות רבים מחליטים, איזה מוצר לקנות על בסיס המחיר. יש לקוחות המחפשים תמיד את המוצר הזול ביותר. לקוחות אחרים מעדיפים לרכוש את המוצרים היקרים יותר אם  וכאשר מציעים  להם איכות ויוקרה. בדרך כלל אנשים יחליטו על פי איזון מסוים בין מחיר לאיכות. בקביעת מחיר המוצרים או השירותים, עומדים השיקולים הבאים:

עלות המוצר למפתח (היצרן), המחיר שגובים המתחרים, הרווח הדרוש ליצרן.

שיטות הפעולה והאפשרויות לקביעת מדיניות התמחיר הן רבות ומגוונות ולא אוכל לפרט את כולן. להלן כמה אפשרויות להדגמת השיקולים:

הפחתת מחירים והסתפקות ברווח מועט בתקופה הראשונה במטרה לחדור לשוק חשוב על מנת שהלקוחות הפוטנציאליים יכירו את המוצר והשירותים.

במקרה של מוצר חדש ניתן לקבוע מחיר גבוה בתחילה ולנצל בלעדיות ולאחר מכן להוריד מחירים.

גילוי ערנות כלפי המתחרים, אם וכאשר מתחרה רציני מוריד מחירים כדאי אולי להוריד מחירים בהתאם כדי להשתוות אליו על מנת שלא לאבד את פלח השוק. אם מתחרה חזק מעלה מחירים ניתן לשקול עליה מתונה של המחירים עד לרמה מסוימת שבה עדיין המוצר יהיה זול יותר מזה של המתחרים.

פרסום וקידום מכירות
מרבית העסקים אינם יכולים להתקיים בלא פרסום. הפרסום הוא מקצוע בפני עצמו ובדרך כלל ראוי  להתייעץ ולפעול באמצעות יועץ או משרד פרסום. מפתח המוצר הוא זה אשר אמור לפקח על עבודתו של משרד הפרסום ולבחון את המלצותיו.  יש להקפיד על כך שמשרד הפרסום ידגיש את התועלת שבמוצר ויעבוד במסגרת תקציב פרסום שנתי אשר ייקבע בהתאם ליעדים שהוצבו בתוכנית השיווק או יחושב לפי שיעור (שנקבע מראש) מהיקף המכירות.

יחסי ציבור
נושא יחסי הציבור הוא תחום מוזנח בחברות רבות וחבל שכך. קיום מנגנון יחסי ציבור נועד לגרום לאזכור המוצר בעיתונות וגם או באמצעי תקשורת נוספים.

תחום יחסי ציבור אינו מסתכם במסירת פרטי המוצר לכלי התקשורת וכרוך בפעולות רבות  אשר נועדו  לשפר את תדמית המוצר ולקדם את המכירות.

פיקוח ובקרה
הקמת מנגנון פיקוח ובקרה מהווה חלק בלתי נפרד מהתוכנית ומכל שינוי אשר יחול בה במהלך הפעילות העסקית. בהקמת המנגנון קובעים את הגורם האחראי על הפיקוח והבקרה, את הפעולות אשר יהיה עליו לעשות במסגרת פעולות הפיקוח, מקום, מועד ונוהל ביצוע הפעולות.

הקמת מערכות
הקמת מערכות תומכות לשיווק המוצר הוא השלב הבא לאחר גיבוש האסטרטגיה. מפתח המוצרה ביטוחי יפעל להקמת המערכות התומכות לפני שלב השיווק:

מערך מחלקות שירות וטיפול בתביעות ביטוח אשר ייתן מענה מהיר ויעיל למבוטחים. השירות ללקוחות אמור להיות יעיל ואפקטיבי על מנת שהלקוח יהיה מרוצה מהטיפול.  

עיצוב תוכנית לשיווק תוכניות הביטוח האמורה לענות על צרכי הלקוחות ולהצביע על התועלת שבביטוחים ולהביא למודעות הלקוחות את החשיבות שבשמירה על הביטוחים שנרכשו ואף להשפיע עליהם לרכוש  ביטוחים נוספים תוך הדגשת הכדאיות, כמו: ביטוחי חיים בשילוב משכנתא או סיעוד עד גיל 95.

הקמת צוות המתמחה בשימור לקוחות שבידיו הכלים המתאימים למתן הנחות, הטבות וכדומה שיכלול מועדון עסקי או VIPעל מנת להביא את לשביעות רצון הלקוחות שתגרום להם להישאר מבוטחים ואף לרכוש ביטוחים נוספים.

התאמת מערכות מחשוב ובקרה לצרכי המוצר, השירות והשוק. השקעה בסוכני שטח מתמחים בתחומי הביטוח השונים, הקמה והכשרה של צוות טלמרקטינג לצורך מכירות בטלפון.

מעקב אחר צרכיו המשתנים של הלקוח כמו: שינויים במקום המגורים, גיל וכדומה והתאמת הביטוח לפי השינויים. במקביל למעקב, להציע ללקוחות ותיקים שדרוג הביטוח ומתן ההטבות:

תמחור לפי ניסיון והתאמת הביטוחים לסיכונים הספציפיים בהליך של ניהול סיכונים ומערך אקטוארי בחברת הביטוח על מנת למנוע הפסדים בחברה.

ייזום מתמיד של תוכניות ביטוח חדשות על מנת לגייס לקוחות חדשים ולהביא לחידוש ורענון מערכות החברה.

פרסום אינטנסיבי באמצעים שונים כמו שלטי חוצות וכדומה, אשר יכלול את הסכומים שאותם החזירה החברה למבוטחים בתביעות ביטוח בכל שנה.

הצגת התועלת שבתוכניות הביטוח החדשות
פיתוח תוכניות ביטוח חדשות בתחום ביטוח החיים והפנסיה אמור להיות נושא תועלת לחברת הביטוח ולציבור הלקוחות כאחד. התועלת לחברות הביטוח הינה גידול ברווחיות, תחרותיות, שמירת לקוחות ורכישת לקוחות חדשים. התועלת ללקוחות היא בהבטחת הגיבוי הכלכלי למקרה של אירוע מבוטח ולהביא למודעות הלקוח את נושא הסרת הדאגה מפני העתיד.

המטרה היא להציג בפני הלקוח את התועלת שתצמח לו בעקבות רכישת תוכניות הביטוח, קרי התמורה בעבור כספו:

תועלת נפשית – שקט ורוגע נפשי ללא כל חשש למצב בו אין גיבוי כלכלי במקרה של אירוע.

תועלת משפחתית – גיבוי כלכלי למקרה שהמפרנס נפטר או נפגע.

תועלת בריאותית- גיבוי כלכלי ושקט נפשי במקרה של אירוע הגורם למצב סיעודי ואי יכולת להתמודדות כלכלית בשל נכות או בריאות לקויה.

תועלת תפקודית – הבטחת מקור כספי לרכישת שירותי סיעוד וטיפול להקלת הנטל הנופל על בני המשפחה אשר נאלצים לטפל בבן משפחה מוגבל או לממן בעבורו את הטיפול.  

הרעיון השיווקי כולל משוב מלקוחות והזרמת מידע ללקוחות כחלק מובנה של התכנית העסקית. מידע חלקי או היעדר מידע בצד הלקוחות הקיימים והחדשים יוצר פער בציפיות העשוי להוביל לחוסר אימון. מסיבה זו מומלץ להתייחס בכובד ראש לנושא העברת מידע בכל הקשור בשמירת הלקוחות הקיימים ורכישה לטווח ארוך של לקוחות חדשים תוך שמירת אמון הלקוחות בחברה ובעובדיה.

תוכניות הביטוח אשר יפותחו על פי השיטה יכללו יעדים חדשים לכל שנת פעילות החל מהשנה הראשונה להשקת התוכניות לביטוח חיים ופנסיה המיועדות לקהלים מוגדרים מראש. 

מפתח המוצר הביטוחי יתמקד בתהליכים אשר ישפיעו על הלקוח הפוטנציאלי לרכוש את הביטוח המתאים ביותר בעבורו כאשר הצורך בחלק מהביטוחים טרם הופנם בקרב שכבות רחבות של האוכלוסייה. ביטוח סיעוד שייך לאותה קבוצת ביטוחים לאור העלייה בתוחלת החיים והיעדר גיבוי פנסיוני בקרב חלק ניכר מהאוכלוסייה. אפשר, כי כאשר תעורר המודעות של הצרכן לצורך בביטוח סיעודי, וכבר יהיה מאוחר מדי או יקר מדי לרכוש את הביטוח המתאים.

ההכרה והצורך במוצר הביטוחי, מהווה שלב חשוב וחיוני בשיווק המוצר. בעניין זה יש להתמקד במתן הסברים ללקוח ולא להרפות מחשיבות הפתרונות הניתנים על-ידי המוצרים והשירותים.

בשלב ההכרה בצורך יש להתמקד בשלוש מטרות אסטרטגיות:

חשיפת אי שביעות רצון הלקוח מהמצב הקיים ללא הביטוח – אם שביעות הרצון אינה קיימת, לא תהיה ללקוח כל סיבה לקנות ולגעת בנקודות המדגישות את הבעיות שהמוצר הביטוחי עשוי לפתור.

הרחבת שביעות רצון הלקוח - כדי שבעקבות הדיונים על המכירה, אי שביעות הרצון שנחשפה תגדל ותגיע למידה שיש בה כדי להניע את הלקוח לקבל החלטה ולעשות מעשה (להתקשר הסכם ביטוח) כאשר יגלה, כי מדת התועלת ברכישת הביטוח עולה על  ההשקעה.

לתעל את אי שביעות רצון הלקוח לכיוון הרצוי – על מנת שהלקוח וסביבתו יחושו אי שביעות רצון באותם תחומים בהם מוצרי הביטוח החדשים נועדו לספק את הפתרונות לבעיה.

ניתן לתאר שלבים אלו באופן הבא:

הכרה בצורך – הערכת חלופות – הסרת הספקות – ההחלטה – יישום ושינויים במרוצת הזמן.

המהלכים השונים של האסטרטגיה השיווקית מכוונים לרכישת לקוחות חדשים ובה בעת גם לשימור תיק הלקוחות הקיים. חשוב, כי הלקוח יראה את המשווק כבא לקראתו על מנת  שירגיש בטוח, תחת מעטפת הגנה כלכלית ולא יחשוש, כי באחד מן הימים יזדקק למוצר אותו רכש  במיטב כספו ולא יקבלו. מטרות השיווק, הן אפוא, להגיע לקהל לקוחות גדול ככל הניתן ולממש את מרב הפוטנציאל של אותם לקוחות המעוניינים ברכישת הביטוחים.

קהלים – כאמור בתחילת הכתבה, תעשה בחינה מדוקדקת של אופי הקהלים אליהם פונים על מנת לנתח את הפוטנציאל לרכישת הביטוח. מידע חזק ואמין בניתוח פלחי שוק יסייע להגיע לקהל המתאים ויביא לחסכון בזמן והוצאות.

טקטיקה-  טקטיקת מכירה נכונה תביא את מערכת היחסים עם הלקוח למישור של הבנה והכרה הדדית בצורך של הלקוח במוצר ושל המבטח בהכרת צרכי הלקוח.

דרכי פרסום – היקף ואופן הפרסום מסייעים להגברת המכירות ותורמים לתחושת המודעות והצורך במוצר. פרסום יעיל יגע בנקודות הרגש אצל הלקוחות המיועדים ויעורר אצלם את הצורך ברכישת כיסויים כנגד סיכונים אשר לא היו מודעים לקיומם בחיי היום יום. הפרסום יגרום ללקוחות "לפקוח את עיניהם" באמצעות המסר המועבר לרכישת הביטוח.

 יחסי ציבור – ליחסי ציבור תפקיד חשוב בהעברת המסר השיווקי בדרכים שונות כמו בפרסום שלטי חוצות, על-ידי סוכנים על מנת להגביר את מודעות הציבור לחשיבות שבמוצר הביטוחי ולהניע  את הלקוחות לרכישתו.

רשת האינטרנט, מהווה כלי פרסומי ותדמיתי מהמעלה הראשונה ומשמשת לרכישת לקוחות חדשים והעברה מהירה של מידע. אתר האינטרנט אמור להציג את המוצר החדש בצורה הברורה ביותר, כלומר, הנגישות למידע ותיעול הלקוח לדפים הנחוצים לתורך שיווק המוצר יהיו מהירים וקלים, כך שהמסר יעבור ללקוח בצורה הברורה ביותר ובמינימום הפרעות.

 לסיכום:

השלבים המרכזיים בבניית האסטרטגיה השיווקית הם:

אבחון הצורך במוצר אותו מתכוונים לשווק על מנת ליצור תשתית מכירות ולייחס למוצר את החשיבות הראויה בשל התועלת הנובעת מרכישתו.

איתור קהל היעד הפוטנציאלי על פי פילוח שוק מתאים ומדויק במטרה לאתר את הלקוחות הפוטנציאלים ולהגיע ליעד המכירה המתוכנן בעקבות ניתוח ודירוג של פלחי השוק ואפיונם ולהימנע מבזבוז זמן והפסיד משאבים בשל פניה לקהל שאינו מתאים לרכישת המוצר.

אופן השיווק, לפי תוכנית אסטרטגית שיווק המוצר ובכלל זה רעיונות, תכנים ומסרים שנועדו לעודד את רכישתו על מנת להגיע לתודעה של קהל הלקוחות המיועד.

תנאי השיווק, זיהוי מהיר ככל הניתן של פלחי שוק מתאימים ונישות חדשות, תוך שמירת קהל הלקוחות הקיים במטרה שלא לאבדם בשל תחרות חסרת פשרות בתנאי שוק שאינם קלים, להיות מעודכנים באופן שוטף ובזמן אמת בכל אשר קורה בשוק.

שמירה על יעילות ומקצועיות כדי להגביר את מדת ההשפעה והשכנוע מול קהל הלקוחות הקיים והמיועד. לשמור על לקוחות קיימים מפני מעבר לחברות אחרות ולהניע אותם  לרכוש את ביטוחים נוספים.

היעדר גישה מקצועית מצד מערך שימור הלקוחות בחברה וגורמי שכנוע נוספים, ובכלל זה סוכנים, עשוי לגרום לנטישת לקוחות ואף להציב קשיים ברכישתם של לקוחות חדשים.

תחום הביטוח מחייב קיומו של פילוח שוק נכון ויעיל. שאם לא כך, עשויות להתעורר בעיות הנובעות מריבוי תכניות וענפים. הואיל ותוכניות הביטוח מחייבות התאמה מרבית ככל הניתן על מנת שלא להיקלע למצב שבו מגיעים ללקוחות "סרק". מסיבה זו מרכיבים "פרופיל לקוחות" המתאים ככל שניתן לצרכי השוק, וקובעים תמחור תוך לקיחת סיכונים מחושבים במטרה להתמודד עם המתחרים ולשמור על נתח השוק של החברה.

תמחור נכון ומדויק ככל הניתן עשוי להניב אפשרות להוזלה משמעותית בעלויות ביטוחי חיים וביטוחיים אלמנטאריים ולבוא לקראת הלקוח בכל הקשור בהוצאה כספית הנדרשת לרכישת הביטוח. כך ניתן להתחרות על קהל לקוחות גדול יותר וקשה יותר להשגה בשל יכולתו הכלכלית המצומצמת.

גמישות במחירי הביטוח עשויה לגייס לקוחות שעד כה חשבו פעמיים אם להוציא את כספם על מוצר לא מוחשי. ניתוח שוק יעיל מול מתחרים פוטנציאלים עשוי לאפשר הצעה נגדית של מחירי "חדירה לשוק" אטרקטיביים ובנוסף לכך להציע ללקוחות הפוטנציאליים  הטבות שונות תוך התחשבות במגזרים שונים של האוכלוסייה ובכלל זה מעוטי יכולת אשר אינם  יכולים להרשות לעצמם להוציא סכומי כסף גבוהים.

 

 

הכותבת הינה מנהלת צוות אשכול דן בחברת הפניקס.

המאמר מבוסס על עבודה במסגרת לימודי תואר בביטוח במכללת נתניה.