פורסם ביום 17/7/2006 בעיתון העסקים "דה מרקר"
לאחרונה פורסמה בעיתונות טבלת "שיעורי החידושים" שנערכה על ידי משרד רואי החשבון "ארנסט אנד יאנג" (סקירת משק הביטוח בישראל בשנת 2005), המשווה את אחוז מחדשי הביטוח בענף רכב-רכוש בחברות הביטוח השונות. זהו נתון רב חשיבות המתפרסם השנה לראשונה, בהתאם לדרישת המפקח על הביטוח.
בראש הטבלה כיכבו שתי החברות לביטוח ישיר - AIG וביטוח ישיר - ורק אחריהן החברות המסורתיות, הפועלות באמצעות סוכנים.
אין ספק, יאמרו אנשי הביטוח הישיר, שיש כאן הוכחה ברורה לטיב השירות שלנו. עובדה, הלקוחות מחדשים ומביעים בכך את שביעות רצונם - 72% מהמבוטחים בענף רכב-רכוש ב-2005 בחברת ביטוח ישיר, חידשו את הביטוח.
נשאלת השאלה, האם 72% חידוש הם אכן הישג עבור החברות הישירות? התשובה תלויה בבנצ'מרק, באמת המידה.
אכן, בהשוואה לחברות מסורתיות זה נראה שיעור גבוה. אולם בבואנו לדון בשאלה למי נאמנים יותר המבוטחים, לחברות ישירות או למתחריהן הגדולים - סוכני הביטוח, עלינו להשוות את ההישג של 72% חידוש לשיעור המחדשים אצל סוכן הביטוח, ולא בחברת הביטוח.
כסוכן ביטוח בעבר וכמנהל חברת ביטוח הפועלת באמצעות סוכנים בהווה - אני מעריך כי שיעור החידושים בענף הרכב בקרב סוכני ביטוח מגיע לשיעור של כ-90%.
נכון הוא שסוכן הביטוח, מסיבות שונות (מחיר הביטוח, תנאים וכדומה), נוטה לעיתים לחדש למבוטחיו את הביטוח בחברה שונה. זו הסיבה האמיתית לשיעור החידושים הנמוך יותר בחברות המסורתיות לעומת הישירות: ניוד מבוטחים יזום על ידי הסוכנים.
מסתבר איפוא, שנאמנות המבוטחים לסוכן הביטוח גבוהה בהרבה מזו של מבוטחים לחברות הביטוח הישיר. הנחה זו, יחד עם העובדה שהחברות לביטוח ישיר מתקשות מאוד להשיג גידולים ריאליים בפרמיות הנכנסות שלהן, מחזקת את הדיעה לפיה שיטת הביטוח הישיר בישראל איבדה נקודות רבות אצל ציבור המבוטחים.
יתכן שיותר ויותר מבוטחים מעריכים כיום כי ביטוח "צמוד סוכן" משתלם יותר עבורם, לעומת מערכת יחסים "ישירה" עם חברת ביטוח.
הזמינות והמוטיבציה של הסוכן במתן שירות, כמו גם הערך המוסף של הייעוץ המקצועי הניתן על ידו - כל אלה הם ערכים שהביטוח הישיר מתקשה לספק למבוטחיו.
יתר על כן, העמקת השימוש בתמחור דיפרנציאלי על ידי חברות סוכנים, שחקה כבר מזמן את יתרון המחיר הזול שהיה לביטוח הישיר בתחילת דרכו. כיום מבוטחים ברמת סיכון נמוכה עד סבירה מתומחרים אטרקטיווית גם על ידי החברות המסורתיות.
אין חולק על התפקיד הנכבד שמילא הביטוח הישיר, בתחילת דרכו לפני כעשור, בפיתוח ביטוחי הרכב בישראל. הוא גרם לפתיחת השוק, לשימוש בכלי תמחור מדויקים יותר ולתחרות שהיא נשמת אפה של כל כלכלת שוק. עם זאת, רבים סוברים כיום כי הקונספט הגיע לרוויה, ומיצה את פוטנציאל הגידול שלו.
מבחינת נתח שוק, הגיעו שתי החברות הישירות גם יחד לנתח שוק מצרפי של 6.4% בלבד משוק הביטוח הכללי בארץ בשנת 2004. שנה לאחר מכן קטן חלקן המצרפי לכדי 6.1% בלבד.
יתכן שקיטון זה, יחד עם שינוי בטעמים של הלקוחות, המעדיפים ברובם המכריע ביטוח "צמוד סוכן" על ביטוח ישיר, הם הגורמים למסעות הפרסום האגרסיוויים המבוצעים לאחרונה מצד החברות הישירות. אולם פרסום אגרסיווי הוא כבר נושא למאמר אחר...
לסיכום, השוואת שיעורי החידוש של חברות ישירות לאלה של חברות מסורתיות, מציגה תמונה חלקית בלבד, בשל השפעת הסוכנים. נאמנות הלקוחות לסוכנים עדיין גבוהה יותר מזו שמשיגות החברות הישירות, וכמובן גם מזו המושגת בחברות מסורתיות.
כדי להגיע לשיעור חידושים דומה לזה של סוכני ביטוח ולרמת נאמנות כזו, נראה שעל החברות הישירות לעשות עוד דרך ארוכה.
להלן טבלת שיעורי החידושים שחושבו על פי השיטה הנדרשת מהמפקח על הביטוח:
חזרה לראש הדף
מאמר נוסף של יוסי וינשטוק באתר
תמחור לפי ניתוח אוסף משתני נהיגה
